廠家視角：新周期，這三類代理商或將站在價值頂端

在今年對市場、行業及廠商的深度走訪中，《現代家電》記者團隊都在和廠商共同探討一個問題，即“新時代工商合作如何實現價值最大化？”

“產品是基底，渠道是脈絡，營銷是工具，賦能是方法。”這是商家對廠家的訴求。而對于工廠來講，目前將代理商大致分為三種類型，分別為資源型，零售型，和服務型，唯有這三種類型的商家，才是新時代的價值標桿。

所謂資源型，是較為傳統的合作和選擇。尤其在商用領域，資源型商家的最大價值在于能夠實現有效的合作對接，將品牌和產品帶到商用領域。充分發揮品牌與商用場景間的橋梁紐帶作用，可以快速將產品植入需求端。

對于資源型商家而言，可以沒有團隊、沒有門店、甚至沒有服務，手中的資源就是籌碼。當廠家解決了產品和服務問題，在各地方經營十幾、二十幾年，甚至年頭更久的、手握大量人脈和合作資源的商家，是與工廠議價的最大底氣，而其本身就是廠家眼中最大的資源。

“做商用越久，資源圈越滾越大。”山東某商用領域代理商楊總曾告訴記者，除了客戶間的資源共享，多年積累的信任還會從商業合作延伸出情義屬性，既帶來財富增量，更能收獲精神層面的認可——這也是工廠眼中“不可復制的資源資產”。

零售型代理商，廠家稱之為變“坐商”為“行商”，商家稱為變“代理”為“運營”。

實際上，關于傳統家電代理商轉型零售商的話題，行業探討了很久，當然目前也成為行業的絕對共識。“當下，只有做零售的商家才能賺到錢。”某品牌總裁在和記者溝通時，亦反復強調。

的確，在平臺和物流空前發達的當下，“從農場到餐桌，從工廠直達用戶”已不難實現。難的是現在供應鏈、信息高度透明，難得是制造成本、渠道成本和平臺成本正在加碼，但用戶卻要求極致的質價比。平衡供應鏈盈虧，不是簡單的降本，而是精簡環節的提效，在這場相對耗時較長的改革中，代理商改做To C，轉做用戶，主攻零售，成為下半場的破局關鍵。

從“坐等訂單”的坐商，變為“主動經營用戶”的行商，不再是簡單的銷售。一方面，是精簡流通環節的供應鏈和渠道結構改革；另一方面，具體到商家，則是公司組織架構和運營模式的重塑。

做好零售，才能在工廠端具備價值，在用戶端提供價值，為自身發展創造價值。在這場行業改革中抓住用戶紅利，守住利潤。

新的發展周期下，服務型代理商的價值，早已跳出“配送+安裝+售后”的傳統常規服務的框架。在存量市場成為主流的當下，服務型商家當下核心任務是激活老用戶，挖潛存量市場。通過深度運營挖掘復購需求，推動老客戶轉介紹和轉化，為工廠“向存量要效益”提供落地支撐。

而要實現這一目標，認知統一是前提。

從工廠到代理商老板、操盤手，再到一線團隊，必須形成“服務即增長”的共識；在此基礎上，主動掌握新營銷工具、打磨新服務方法，既是新時代的生存技能，更是未來幾年不被淘汰的核心資本。

對工廠而言，選擇代理商是從戰略發展層面尋找伙伴；對代理商而言，想要不被淘汰，關鍵是找準自身定位——是做商用領域的資源連接器，還是零售賽道的用戶經營者，或是存量市場的服務挖潛者。

唯有廠商在價值創造上同頻，在能力互補上共振，才能在復雜的市場環境中，共同抓住新時代的渠道紅利。